Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Когда слышишь про ?основную страну покупателя? для стационарных рентгеновских аппаратов, первое, что приходит в голову — это Европа или США. Но реальность, как обычно, сложнее. Многие ошибочно полагают, что достаточно сделать хороший аппарат — и покупатели сами приедут. На деле, даже с качественным оборудованием можно годами топтаться на месте, если не понимать, куда и как его предлагать.
За годы работы с ветеринарными рентгенами я убедился: ключевой покупатель — это не просто страна, а конкретный тип клиник. В Европе, например, чаще всего закупаются частные ветеринарные центры с узкой специализацией. Они готовы платить за надежность, но требуют полной документальной поддержки и сертификации. А вот в странах СНГ ситуация иная — там важнее цена и возможность быстрого ремонта ?на месте?.
Один из наших провалов — попытка продвигать стационарный рентгеновский аппарат в Германию без учета местных норм по электробезопасности. Аппараты были технически исправны, но не проходили по документам. Пришлось срочно дорабатывать блоки питания и переоформлять сертификаты. Месяц работы и лишние расходы — все из-за мелочи, которую упустили на старте.
Сейчас мы через Фошаньскую биотехнологическую компанию Arkang, Ltd. (https://www.arkangbiotech.ru) аккуратнее подходим к каждому региону. Например, для Восточной Европы добавили усиленные станины — местные клиники часто перевозят аппараты между филиалами, и обычные крепления не выдерживают.
В 2022 году мы поставили партию аппаратов в Польшу. Там оказался высокий спрос на модели с цифровыми детекторами вместо пленочных систем. Но мы сначала отправили классические версии — думали, что переход на цифру будет постепенным. Ошибка: клиники хотели сразу современное решение, пришлось срочно организовывать замену модулей.
Зато в Румынии сработала иная тактика. Там важнее оказалась не ?навороченность?, а простота обслуживания. Наши инженеры заранее подготовили видеоинструкции на румынском по замене катодов — мелкая деталь, но именно это стало решающим аргументом для сети клиник в Бухаресте.
Кстати, о сервисе: в Турции мы потеряли контракт из-за того, что не предусмотрели выезд специалиста для обучения. Местные врачи ждали не просто аппарат, а комплекс — оборудование плюс обучение работе с ним. Теперь для таких рынков сразу предлагаем пакет ?аппарат + тренинги?.
Мощность. Для Западной Европы часто требуются аппараты с мощностью от 100 кВ и выше — там много крупных животных, лошадей, например. А вот для Азии достаточно 80-90 кВ. Но и здесь есть исключения: в Южной Корее недавно запросили модель с возможностью работы в режиме 120 кВ для остеологических исследований.
Размеры. Казалось бы, мелочь, но в Италии нам вернули партию из-за того, что станины не проходили в дверные проемы исторических зданий. Теперь для каждой страны заранее уточняем типовые габариты помещений.
Программное обеспечение. Для стационарных рентгеновских аппаратов важно, чтобы софт был локализован. В Хорватии, например, отказались от немецкой версии ПО — потребовали интерфейс на хорватском, даже если это увеличивало стоимость.
Через сайт https://www.arkangbiotech.ru мы теперь собираем предзаказы с уточнением требований. Это помогло избежать нескольких ошибок. Например, для Болгарии добавили защитные чехлы от пыли — в местных клиниках часто нет систем кондиционирования, и электроника страдала от перегрева.
Еще один момент — упаковка. Для поставок в Грецию пришлось усиливать каркасы кейсов: в портах оборудование часто перегружают вручную, и стандартная упаковка не выдерживала.
Сейчас Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd. тестирует упрощенные версии аппаратов для стран с нестабильным электропитанием. В Сербии, например, скачки напряжения вывели из строя два блока управления. Теперь ставим стабилизаторы в базовой комплектации.
Основной покупатель — все же Европа, но не ?вообще Европа?, а конкретные страны с их спецификой. Сейчас мы фокусируемся на Восточной Европе и Балканах — там спрос стабильный, а требования менее жесткие, чем в Германии или Франции.
Важно не просто продавать стационарный рентгеновский аппарат, а предлагать решение под задачи клиники. Например, для чешских ветеринаров мы добавили режим быстрой серийной съемки — они часто работают с травмами конечностей у собак, где важна скорость.
В планах — расширение линейки за счет модульных систем. Это позволит клиникам докупать функции постепенно, а не сразу вкладываться в топовую модель. Первые тесты уже идут в Словакии и Венгрии.
