Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Если брать статистику по закупкам передвижных цифровых рентгеновских аппаратов — сразу видно, что львиная доля идет в развивающиеся страны. Но тут многие ошибаются, думая, что дело только в цене. На деле там сложная смесь из требований к мобильности, адаптации к местным сетям и... скажем так, к условиям эксплуатации, которые не всегда идеальны.
Когда мы начинали поставлять аппараты в страны СНГ и Юго-Восточной Азии, быстро поняли: стационарные модели там часто невыгодны. Не потому что плохи, а потому что клиники работают в зданиях, где перепланировка — головная боль. Передвижные рентгеновские аппараты цифровые оказались спасением: их можно перекатить между кабинетами, а то и между корпусами.
Особенно оценили те, у кого поток пациентов неравномерный. В одной больнице в Казахстане, например, ставят аппарат в коридоре на колесах — и за день снимают и травматологию, и пульмонологию. Плюс цифровой сенсор сразу дает изображение, не надо бегать с пленкой.
Хотя с цифрой тоже не все гладко. Помню, в Узбекистане были нарекания на перегрев сенсора — климатические условия свое берут. Пришлось дорабатывать систему охлаждения, но это того стоило.
Основная страна покупателя для нас — это пока страны Азии, но не Китай, как многие думают. Вьетнам, Индия, Филиппины. Там сейчас бум частных медицинских центров, и они предпочитают мобильные решения — быстрее окупаемость.
В Латинской Америке тоже растет спрос, но там свои нюансы: например, в Бразилии требуют особые сертификаты на электробезопасность из-за влажности. Мы сначала не учли — потеряли несколько месяцев на переговорах.
Еще интересный момент: в некоторых странах покупают не больницы, а арендные компании. Те сдают аппараты клиникам на временные проекты. Для них ключевое — надежность и простота обслуживания. Один такой партнер из Таиланда как-то сказал: ?Если аппарат ломается чаще чем раз в год — он мне не нужен?.
Мощность генератора — вот что часто становится камнем преткновения. Для грудной клетки хватает и 20 кВт, но если речь о тучных пациентах (а в некоторых регионах это актуально), нужно уже 30-40 кВт. Передвижные рентгеновские аппараты с высокими показателями — дороже, но без них не выиграть тендер в той же Малайзии.
Батареи — отдельная история. В идеале — чтобы работали полный день без подзарядки. Но на практике в условиях жаркого климата емкость падает. Пришлось переходить на литий-ионные с термозащитой, хотя это удорожание на 15-20%.
И да, вес. В Египте, например, были жалобы — аппараты слишком тяжелые для передвижения по старым плиточным полам. Сделали облегченную раму из алюминиевого сплава — проблема ушла.
Когда Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd. только выходила на рынок, мы думали, что главное — цена. Оказалось, нет. В том же Пакистане готовы платить больше, но за аппарат, который выдержит перепады напряжения в сети. Пришлось ставить стабилизаторы в базовую комплектацию.
На сайте https://www.arkangbiotech.ru мы сначала давали стандартные спецификации, но потом добавили раздел ?Решения для сложных условий? — по отзывам, именно это привлекло клиентов из Бангладеш и Нигерии.
Кстати, про Нигерию: там важна не только мобильность, но и возможность работы при высокой запыленности. Стандартные фильтры не справлялись — разработали многоступенчатую систему очистки. Теперь это наше конкурентное преимущество в регионе.
Самая большая ошибка — пытаться продавать ?универсальный? аппарат. В Индонезии, например, не оценили наши первые модели — оказалось, там критична высота штатива, потому что часто работают с пациентами на низких кушетках. Пришлось переделывать.
Еще момент: в некоторых странах цифровые системы воспринимают с недоверием — мол, сложно. В Монголии пришлось проводить обучение на месте, причем не только врачей, но и технический персонал. Зато после этого получили постоянного клиента.
Сейчас смотрим в сторону Восточной Европы — там интерес к мобильным решениям растет, но требования к программному обеспечению выше. Дорабатываем ПО под европейские протоколы, хотя это и замедляет поставки.
Если говорить о основная страна покупателя в будущем — вероятно, смещение в сторону Африки. Но там свои вызовы: логистика сложнее, плюс нужна адаптация к частым отключениям электричества. Уже тестируем модели с усиленными аккумуляторами.
И да, несмотря на все сложности, мобильные цифровые системы — это тот случай, когда спрос будет только расти. Особенно в странах, где здравоохранение развивается, но инфраструктура отстает. Главное — не пытаться сделать ?идеальный? аппарат, а слушать, что нужно конкретным регионам.
Кстати, ветеринарные рентгеновские аппараты — отдельное направление, но принципы те же: мобильность, надежность, адаптация к местным условиям. Хотя там, конечно, свои нюансы по нагрузкам и типам исследований.
