Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Фошаньская биотехнологическая компания Arkang, Ltd.
Здание B, База биофармацевтической индустриализации провинции Фошань (Наньхай), провинция Гуандун
Когда говорят про аппарат рентгеновский диагностический основная страна покупателя, многие сразу представляют Германию или США, но по нашим данным за 2023 год картина сложнее. В ветеринарном сегменте, например, Турция неожиданно вышла на первое место по закупкам переносных систем, обогнав традиционных лидеров. Мы в Фошаньской биотехнологической компании Arkang изначально ориентировались на Европу, но пришлось пересматривать логистические цепочки.
В Восточной Европе покупатели чаще берут мобильные аппараты с цифровыми детекторами — клиники там в основном частные, помещения тесные. Польские ветеринары, к примеру, готовы платить за систему с поворотной стойкой, но требуют гарантию 5 лет. А вот в Греции предпочитают стационарные решения, что странно учитывая их климат.
С Ближним Востоком интересная история: ОАЭ закупают технику для конных клубов, но постоянно возникают проблемы с охлаждением электроники. Пришлось для аппарат рентгеновский диагностический разрабатывать специальный термобокс, хотя изначально казалось, что это избыточно.
Поставки в Сербию показали, что там критично наличие сертификации CE Mark, при этом почти никто не проверяет локальные разрешения. Мы через сайт https://www.arkangbiotech.ru получали запросы от клиник, которые сначала спрашивали про сертификаты, а только потом про технические характеристики.
Наши ветеринарные рентгеновские аппараты серии VET-Х изначально имели фиксированные настройки для мелких животных. Но в Хорватии, где развито коневодство, пришлось переделывать ПО — местные специалисты жаловались, что автоматика 'зажата' по мощности.
Интересно, что в Румынии покупатели чаще выбирают модели с аналоговыми усилителями изображения, хотя везде уже перешли на цифру. Объясняют это тем, что 'так привычнее', хотя объективно качество снимков хуже. Пришлось сохранять в производстве две линейки параллельно.
Для кипрских клиник мы добавили функцию быстрого отключения при скачках напряжения — там с этим проблемы, а аппараты стоят в тех же помещениях, где работает другое оборудование. Такие мелочи часто определяют выбор покупателя.
С поставками в Черногорию возник неожиданный момент: таможня требует отдельные разрешения на каждый аппарат, даже если модель одинаковая. Пришлось нанимать локального брокера, что съело всю маржу с первых пяти поставок.
В Болгарии же, наоборот, процесс упрощенный, но есть нюанс с подключением — местные электрики часто путают фазу и ноль, что выводит из строя блок управления. Теперь в инструкции для этой страны добавляем цветную схему подключения.
Для поставок в страны Балтии мы стали использовать усиленную упаковку — вибрация при транспортировке повреждала электронно-оптические преобразователи. Хотя те же аппараты в Словакию доезжали без проблем.
Частные клиники Чехии всегда просят демонстрацию оборудования на месте, при этом редко когда есть подготовленное помещение. Мы возим с собой переносной фантом для тестов — это увеличивает стоимость визита, но без этого не продать.
Государственные ветучреждения в Польше требуют наличия сервисного центра в стране, но объемы закупок там значительные. Мы договорились с локальной компанией о обслуживании, хотя их инженеры прошли обучение у нас в Фошаньской биотехнологической компании Arkang.
Интересно, что в Словении покупатели часто спрашивают про возможность апгрейда аппарата позже — видимо, бюджетное планирование у них специфическое. Пришлось разработать модульную систему для серии VET-Х Pro.
После анализа первых продаж в Венгрию мы изменили конструкцию защитных шторок — местные специалисты жаловались, что стандартные слишком короткие для крупного рогатого скота. Казалось бы, мелочь, но без этого не обойтись.
Для Литвы пришлось делать дублирование надписей на английском — их техники понимают русский, но предпочитают английскую терминологию. При этом в Латвии ситуация обратная.
В производстве ветеринарных ультразвуковых аппаратов тоже пришлось вносить изменения после работы с хорватскими клиниками — они используют другие углы сканирования для лошадей. Теперь в базовой комплектации идёт сменный датчик.
Сейчас вижу, что основная страна покупателя действительно определяет многое в конструкции аппарата, но не всегда очевидным образом. Мы продолжаем собирать обратную связь через сайт https://www.arkangbiotech.ru и каждый квартал вносим мелкие изменения в производство.
В планах — адаптация мобильных аппаратов для стран с жарким климатом, где пока доминируют старые советские модели. Проблема в том, что местные специалисты привыкли к той технике и не доверяют цифровым решениям.
Возможно, стоит развивать направление аренды оборудования для стран Восточной Европы — там много частных клиник, которым сложно сразу купить аппарат. Но это требует другой логистической подготовки и сервисной сети.
